Lead Nurturing - Kwami Corporation 2022

27/02/2024

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Une stratégie de lead nurturing consiste à « nourrir » les prospects, les « placer sous couveuse ». Le but est de les faire progresser dans le tunnel de conversion. Concrètement, il s’agit de convertir des leads froids en prospects qualifiés, prêts à acheter. Lorsqu’ils sont clients, le but est de les fidéliser pour qu’ils deviennent des ambassadeurs de votre entreprise. Un client ambassadeur est pleinement satisfait de son achat ainsi que du concept de la marque. Il recommande alors vos services, partage votre page sur les réseaux sociaux et laisse un avis positif sur votre site web. Autrement dit, il aide à la conversion et à la fidélisation des leads. DEFINITION : LEAD = Dans un contexte commercial, un lead correspond à un contact d'un client potentiel également appelé prospect. Selon les organisations, le terme lead peut varier. En effet, certains parlent d'un client qui est déjà établi en tant que prospect pendant que d'autres parlent d'un contact commercial. Très appréciée dans le secteur du b2b, la stratégie de lead nurturing comprend un ensemble d’actions permettant d’entretenir une relation privilégiée avec les prospects afin qu’ils gagnent en maturité. Le lead nurturing s’inscrit dans une stratégie de lead management. Cette notion correspond à la gestion du cycle de vie des leads, du statut de visiteurs à celui de clients. Lorsqu’ils sont clients, le but est de les fidéliser pour qu’ils deviennent des ambassadeurs de votre entreprise. Un client ambassadeur est pleinement satisfait de son achat ainsi que du concept de la marque. Il recommande alors vos services, partage votre page sur les réseaux sociaux et laisse un avis positif sur votre site web. Autrement dit, il aide à la conversion et à la fidélisation des leads.

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Le lead nurturing est une technique de l’inbound marketing, c’est-à-dire que ce sont les leads qui viennent à vous en cherchant à combler un besoin ou à résoudre une problématique, et non l’inverse. 1. Éduquer les leads avec des contenus ciblés La mise en place d’une stratégie de lead nurturing efficace revient à envoyer du contenu éducatif aux leads. Sous forme de livres blancs, d’e mails personnalisés ou d’articles de blog, par exemple. Mais attention, tous les leads ne peuvent recevoir le même type d’informations ! En effet, pour un lead au début du cycle de vente, qui vient de découvrir votre entreprise et ses services, il est plus adapté de lui envoyer des contenus éducatifs tels que : livre blanc, vidéo, e mail… L’intérêt de ce processus, c’est de livrer au prospect les informations pertinentes, pour qu’il se rende compte que vous êtes l’entreprise à suivre, celle qui est capable d’apporter une solution à son problème. Au contraire, pour un lead se situant en dernière phase du parcours d’achat (prise de décision), des témoignages de clients satisfaits ainsi qu’une proposition d’essai peuvent être les déclencheurs de la vente. Ainsi, envoyer du contenu ciblé et personnalisé pour chaque lead est primordial pour qu’ils deviennent des prospects qualifiés, puis des clients fidèles !

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Le lead scoring est une stratégie visant à attribuer un score à vos prospects. Plus le nombre de points est élevé, plus ce sont des prospects qualifiés. L’intérêt de cette méthode, c’est de comprendre où sont placés vos prospects dans le cycle d’achat, pour ainsi personnaliser votre discours commercial et les contenus qu’ils reçoivent. Ainsi, grâce au lead scoring, vous savez précisément si votre client a besoin de recevoir du contenu éducatif ou d’être contacté par un commercial. Pour aider vos prospects à progresser dans le tunnel de conversion, le lead scoring est indispensable. Il permet de suivre l’avancée des prospects au fil du temps et aussi de comprendre les éventuelles failles de votre parcours client. Soyez attentif et repérez les leads qui sont sensibles à vos contenus ! Pour cela, identifiez les leads qui s’abonnent à votre newsletter, téléchargent vos livres blancs et se renseignent sur vos services. Ces contacts sont de potentiels futurs clients ! Les logiciels de marketing automation sont capables d’établir un score aux prospects et suivre leur évolution. En lead scoring, chaque action vaut un certain nombre de points. Par exemple : Le prospect s’inscrit à votre webinar, il obtient 30 points ; Il s’abonne à votre newsletter, 10 points ; Le client se rend sur votre site web et visite plusieurs fois la page des tarifs, 10 points. N’hésitez-pas à les remercier de vous suivre en leur envoyant un e mail de bienvenue par exemple. Proposez-leur également du contenu à forte valeur ajoutée pour qu’ils prennent conscience de leurs problématiques et des solutions que vous proposez.

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Lancer des campagnes de marketing automation Les logiciels de marketing automation permettent de faire les tâches chronophages à votre place : envoi d’e mails aux entreprises, demandes d’invitations LinkedIn™, automatisation de scénarios… Investir dans une plateforme de marketing automation est une aubaine dans une démarche de génération de leads en b2b. En plus de vous faire gagner en temps et en efficacité, les logiciels de marketing automation permettent également de contacter les leads via plusieurs canaux de communication. Ainsi, vous ne vous contentez pas de lancer une campagne de lead nurturing en emailing, mais vous contactez vos prospects b to b directement sur les réseaux sociaux professionnels ! Les outils de marketing automation permettent de contacter de nombreux leads chaque jour et d’automatiser des séquences afin de créer une véritable relation entre les contacts et votre entreprise. Par exemple, vous envoyez à 10 profils LinkedIn™ une demande de connexion avec un petit message personnalisé. Grâce au marketing automation, vous n’avez donc pas besoin de veiller à leurs réponses. Votre logiciel se charge, selon la réponse, d’activer la suite de la séquence. Si une relation accepte votre invitation, elle commence à voir vos publications et reçoit un message de votre part quelques jours plus tard. Si la relation ne donne pas suite, elle reçoit un e mail de votre part.

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Maintenir le dialogue avec vos leads Pour les faire progresser dans le cycle d’achat, les leads doivent recevoir régulièrement des « nouvelles » de votre entreprise. Il ne s’agit pas de les envahir avec des dizaines d’e mails ou appels téléphoniques quotidiens, mais plutôt de trouver le juste milieu. Les prospects doivent comprendre que vous êtes présent et disponible pour aider leurs entreprises b2b. Par exemple, vous proposez de l’aide, des conseils aux visiteurs de votre site web via une bulle de conversation interactive, les réseaux sociaux ou par e mail. Multiplier les points de contact est efficace pour aider le prospect à avancer dans le parcours d’achat. Ainsi, n’hésitez pas à diversifier le type et le support de vos contenus. Une stratégie de lead nurturing connue consiste à envoyer un questionnaire au prospect. Le but est de mieux cerner son problème, ses attentes et ses contraintes. À vous de jouer ensuite pour lui proposer les contenus les plus pertinents : articles de blog, témoignages clients, livre blanc, démonstration produit, etc

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Analyser et ajuster votre stratégie de lead nurturing Il est nécessaire d’évaluer régulièrement la performance d’une stratégie pour : La maintenir, car elle génère de très bons résultats ; Ou la modifier en déterminant les étapes à retravailler. Pour cela, il faut analyser les indicateurs de performance, appelés aussi KPI, qui vous semblent les plus pertinents. Par exemple le taux ouverture de vos e mails, d’inscription à votre newsletter, à votre webinar, et le pourcentage de prospects qui deviennent clients. Analyser les informations relatives aux KPI permet de comprendre pourquoi ils n’ont pas procédé à la vente. Vos concurrents proposent peut-être des tarifs plus attractifs ? Ou bien un service client plus complet ? Peut-être que leurs contenus sont plus efficaces ? Ainsi ils leur permettent de gagner en visibilité sur les moteurs de recherche. N’hésitez-pas à retravailler chaque étape et chaque élément, qui vous paraissent trop peu efficaces. Vous avez besoin d’aide pour trouver des clients ? Prenez rendez-vous avec un conseiller INFLUENCEURS pour Crée du Contenues et Améliorez votre réseaux

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Fidéliser ses clients est un processus indispensable pour toutes entreprises souhaitant s’établir solidement. En travaillant avec, des clients fidèles et satisfaits il parleront de Vous auprès de leurs : amis, collègues et établissement et maintiendrons leur contrat avec vous. Ainsi, la fidélisation des contrats et primordiale pour avoir de l'influences sur les différentes Plateformes Social. En Globalité : il ne s’agit pas de vendre pour vendre, mais bien d’apporter une aide précieuse à entreprise pour qu’elle gagne en performance. La relation entre vous et votre client est basée sur la confiance mutuelle que vous vous portez. Ainsi, même si le le client a acheté votre formation, votre matériel ou vos services il y a plusieurs mois, maintenez un contact avec lui ! Assurez vous qu’il tire profit de ses nouvelles compétences ou de ses nouveaux logiciels !